Как продавцы заставляют нас тратить деньги

Текст: Г.А. Фроммгольд, психолог

Случалось ли вам, зайдя в магазин «только посмотреть», выйти оттуда с дорогой покупкой и пустым кошельком? Не спешите винить в происшедшем только себя, может быть, принять решение вам «помог» продавец.

  • 1 Ввести клиента в «да-транс» Продавцов обучают вести диалог с потенциальным покупателем таким образом, чтобы тот постоянно отвечал «Да» на все вопросы. Ничего плохого в слове «Да», в принципе, нет. Но только не в том случае, когда вас хотят ввести в трансовое состояние.
    Например: «Вы же хотите получить качественную вещь по низкой цене» или «От дизайна тоже должна быть польза». Если цепочка ваших «да» будет достаточно длинной (3-5 положительных ответов подряд), шанс, что вы почти автоматически скажете «да», услышав «Будете брать?», гораздо выше обычного.
  • 2 Подстроиться под клиента Этот прием известен каждому, кто когда-нибудь слышал про НЛП (нейролингвистическое программирование), но он по-прежнему работает. Люди, которые «отражают» («зеркалят») движения нашего тела, кажутся нам более симпатичными, мы чувствуем к ним какое-то расположение, как следствие, навязать нам покупку становится легче. Особо талантливые продавцы подстраиваются даже по ритму дыхания и могут даже моргать с такой же частотой, что и вы.
  • 3 Говорить с покупателем на его языке Внимательные продавцы следят за тем, какая модальность у вас ведущая. Иначе говоря, визуалу они покажут товар со словами «Взгляните», кинестетику предложат протестировать и заставят взять в руки или пощупать, обратятся к аудиалу «Послушайте!». Подкованный продавец будет выбирать слова, на которые вы наверняка отреагируете.
  • 4 Задавать риторические вопросы В риторические вопросы ответ заложен с самого начала, так, что вам остается только соглашаться с продавцом. «Кто же сегодня экономит на безопасности?» или «Я уверена, что вы следите за модными тенденциями» или «Разве можно обойтись без маст-хэва сезона?». В такой ситуации мало кто рискнет заявить «это я готов сэкономить» или «обычно я одеваюсь на распродажах».
  • 5 Вести себя так, будто вы уже твердо решили сделать покупку Например, если на вопрос типа «Когда кухня должна стоять у вас дома собранной», вы начинаете называть какие-то конкретные сроки, скорее всего, вы купите свою кухню именно в этом месте.
  • 6 Предлагать фальшивый выбор Этим приемом часто пользуются родители непослушных детей, но и со взрослыми он срабатывает. Кажется, что предлагают выбрать один из двух вариантов — на самом деле, выбора нет. Только у детей спрашивают «Ты будешь есть из синей тарелки или из тарелки с медведями», а у вас «Вы хотите забрать покупку сразу или оформите доставку?».
  • 7 Обманывать языком тела и жестов Продавец может подавать и телесные сигналы – дружелюбно улыбаться, раскрывать руки, вести беседу мелодичным голосом, излучать теплоту и жизнерадостность, – как правило, такое поведение продавца убеждает клиента гораздо сильнее слов.